口述 洪文祥 整理 真柏

猎豹闻到了血腥味，它会不会随便放弃呢？正面进攻行不通，我就赶紧换个话题

不知道猎头在你的心目中是个怎么样的形象？反正我听到过的评价各色各样的都有。有的说我们是伯乐，专为人才发挥更大的潜力提供舞台；也有的说我们是挖墙脚的，专门鼓励人才这山望着那山高。仔细想想都有道理的，无非是站的角度不同而已。

作为一个猎头，我不想去争这些是非曲直，我只知道，为客户物色人才，是我的职业，更是我的事业。所以，人才有跳槽的愿望，我求之不得；即使没有跳槽的愿望，如果有更好的企业想用他，我也会千方百计地动员他、说服他，用杭州话讲就是噱他，让他产生跳槽的愿望。如果大家都是安安耽耽地孵在原单位，一点想法也没有的，那我也就没饭吃了。

所以嘛，说白了，现在的我，就像是一只准备着伺机出击的猎豹，你要是认为自己也算个人才的话，那可要小心了，随时都有可能被我盯上的哦，哈哈。

做猎头，的确是跟打猎一样的。但凡人才，都是有点个性、不肯轻易就范的。所以啊，每做一单业务，都是个斗智斗勇的过程呢。

年前，浙江一家著名的医疗用品企业需要开发真空采血管方面的技术人才，我翻遍了人才库中的所有资料，也没找到对路的。抱着试试看的心情，我找来一本全国电话号码簿。真是无巧不成书，这电话簿上刚巧有一家军转民医疗设备企业的广告，是在北方的，联系人就是这家企业的总工程师，姓张。

我赶紧打电话过去，找到张先生。初步了解后，我欣喜地发现，他们的研究内容和我的委托方所需的十分接近。我就试探性地问他：张工，请问这项技术的开发是由您亲自负责的吗？在得到了肯定的回答后，我向他亮出了身份。我说，我是浙江一家猎头公司的。他说什么是猎头公司？我没听说过。我跟他解释一番后问他，您有没有想过到杭州来发展？他很干脆地说，我在这里做得很好，不想跳槽。

你看看，才几句话谈下来，就把我给回死了，一点余地没留。但是你想，猎豹闻到了血腥味，它会不会随便放弃呢？正面进攻行不通，我就赶紧换个话题。我说，还有件事，张工，我们这里有一家企业很需要你们生产的那种产品，要不我给你们牵牵线？听说有业务可做，他的口气才又缓和了下来。看看机会又来了，我决定攻他个不备，当然，攻蛇要攻在七寸上，我用闲聊的口气问他：张工，听说你们那边的工资水平很低的是吗？

电话那头沉吟了一会儿，说，还不错的啦，每个月都有千儿八百。那口气似乎十分轻松，但我却听出了其中的勉强。我心里马上有底了。我很有把握地说，如果有一份月薪就能抵得上你现在的年薪水平的工作，您会不会考虑？这一下，他的心理防线被我攻破了，虽然他嘴上还在说，不可能的吧，哪会有那么高的工资？

结果，当然是成了。这边的企业给张工开了12万元的年薪，还给了他一套房子。如今，他把老婆和孩子都接到浙江来了。

《专利公报》有发明人的电话、地址等联系方式。这对我来讲，远比武侠小说更有吸引力

我们做猎头的，信息必须非常灵通。你可能想不到吧，像我这样一个要靠信息吃饭的人，最初却是从信息十分闭塞的淳安山区里走出来的。不过我这个人，从小对信息就有敏感性的。

在读中学时，因为我成绩好，老师让我课余时间管图书馆。那时候很流行武侠小说，管图书馆就意味着可以尽情看武侠书了，同学们为此都羡慕得要命。有一次，一位同学来借书，看我津津有味地捧着本书边看边抄，赶紧凑过来，什么好书啊？

一看是本《专利公报》，他还有点不相信呢，反反复复地问我：洪文祥啊，你抄这种东西干吗呢？他不知道，我从小喜欢物理，对搞发明很感兴趣。而这本《专利公报》不仅介绍了我国专利法颁布后的第一批发明项目，上面还有发明人的电话、地址。这对我来讲，远比武侠小说更有吸引力。我把那些发明人的联系方式一个个抄下来，给他们写信。其实也没什么特殊的目的，就是想跟他们交流交流，请教一些问题。因为在我的心目中，这些发明家都是很了不起的。

那些信发出去之后，有几位发明家果真给我回了信，通过交往我发现，搞发明并不是高不可攀的事，于是也动手钻研起来。高中的时候，还真被我研究成了一种防盗密码锁。后来，我又获得了环保生态厕所、椅梯、U形防盗锁等三项发明专利，其中环保生态厕所还得了个奖，拿了两百元奖金呢，这在当时可算是笔不小的钱了。正是这件事，让我意识到了信息的重要性。

1988年大学毕业，我被分配到了新安江开发总公司下属的网箱养渔场。在这里一干就是七年。当时我们渔场的机制是很死的，大家根本就没什么积极性。于是，我向领导提交了停薪留职报告，可是公司领导不同意，而且在这之后不久提拔我为副场长，希望能稳定我的心思。后来我又打了两次辞职报告，结果还是没被批准。

我在一家职介所认识了一个女孩，她见我想法蛮多的，就说，你索性来承包我们这家职介所得了

1992年，我偶然在报上看到一篇小文章，题目是《沈阳出现了国内首家猎头公司》，我一看就有兴趣。从那以后，我就开始注意“猎头”这一名词了，觉得这一行业潜力无限。

1995年5月31日，我怀里揣着从朋友那里借来的2600元钱，正式辞了职。

做事业，总要先积累点资金吧。我跑到诸暨，用2000元钱批来了一大袋珍珠项链，拿到淳安的威坪镇去卖。在威坪丝织厂的门口，铺了一块红布，整整摆了一个下午，结果只卖掉了5元钱的东西。想想这样也不是个办法，就厚起脸皮一家一家地去敲门推销，几乎跑断了腿，磨破了嘴，好歹卖掉了100多元。然后转到了安徽的歙县。

在歙县跑了三天，结果也只卖掉了100元。为了省钱，我每天只吃面条，不敢点菜。有一天实在馋得不行了，就点了一元钱的炒螺蛳。看来在歙县也混不下去了，我这才决定到杭州来。这之前也不是没想过来杭州，但我实在是没勇气来啊。在杭州我有不少大学的同学，我怕让他们看到我这副落魄相，其实我这个人是很要面子的。

当时武林广场有个自由市场，我背着一袋珍珠项链向那些摊主推销。没想到这次更惨，推销了四天还没卖足100元。

那天，我在汽车东站的一家职介所认识了一个女孩，她见我想法蛮多的，就说，你索性来承包我们这家职介所得了。当时艮山门一带有不少职介所，生意都是蛮好的。所以那女孩这么一说，我就真的动了心。

女孩带我见了老板，那位沈老板一副精明的样子，他提出每月的承包费要1500元，要我先付半年。可我哪来那么多钱啊，只好跟他商量，能不能先交500，让我试做一两个星期。结果做了一个星期，果然就赚到了一千元。于是我退掉了在石桥租的住处，在职介所里摆了张钢丝床，打算好好地做这一行了。

这一段，大概就是后来当“猎头”的最初的试水吧。

身上有了点钱，我的心思又活络起来了，感觉做职介接触的人层次太低，虽然能赚点钱，但没什么前途。后来几年我又尝试做过别的，平心而论我很努力，但也许是运气不好吧，始终没干出什么名堂来。

我急中生智，在和人才中心领导商量后，大笔一挥，把年薪8万的改成了20万，把1.2万的改成了3万

1997年7月，经人介绍我认识了《乡镇企业报》的副主编，他说，我们广告部现在正需要人，不过没有底薪的，你要是愿意，就过来试试吧。

那个时候我很落魄，穿了件白衬衫，领口都是发黄的。刚到报社，连张办公桌都没有。为了联系广告，只好整天在公用电话亭里打电话，掏的都是自己的钱。打了几天电话，身上仅有的一点钱又没了。就在我快绝望时，终于接到一笔2400元的广告，虽然是个小单子，但我已经很兴奋了。

局面慢慢地打开了，报社领导见我很勤奋，人也灵光，就给我找了个可以坐坐的地方。

前面说过，我这个人，对社会上的各种信息一直都是比较敏感的。当时乡镇企业发展快，“星期天工程师”应运而生。针对这个现象，我建议报社搞一个乡镇企业和高校之间的协作网络。总编听了很感兴趣，当即表态让我搞这个项目。结果运作得还算成功，企业和高校反响都不错，活动结束后报社还盈余了2000多元。报社领导很满意，后来成立科教部，领导就点名让我负责。这一安排，为我日后的工作打下了基础。一直到现在，我都从心底里感谢。

有一天，义乌一位号称“打火机大王”的黄老板打电话到我们科教部，想请我们帮助找一位精通胺纶包覆丝技术的工程师，我马上想到了上次活动中结识的某高校一位姓周的教授。一联系，还真巧，他们在上虞就有这个项目的试点，而且技术已经比较成熟了。黄老板和周教授的合作很成功。作为酬劳，黄老板给了我2万元。这是我第一次尝到经营人才的甜头。

1998年上半年，报社成立浙江省乡镇企业服务中心，主要搞人才信息服务，还是由我负责。我找到了省人才中心，希望能和他们联合举办乡镇企业人才交流会。为什么不自己单独搞？老实说，一来是想借他们的名气，二来是想利用他们的人才资源。

为了使这次人才交流会更有实效，我在会议期间策划了一个“高级人才交流会”。省人才中心很支持，专门从他们的人才库中精选了25名“高级人才”。我一看名单，差点泄了气：这些所谓的高级人才，年薪最高的开价才8万元，最低的只有1.2万元，这算什么“高级人才”嘛！我急中生智，在和人才中心领导商量后，大笔一挥，把年薪8万的改成了20万，把1.2万的改成了3万。

这次交流会很成功，有6名高级人才被企业正式聘用，最高年薪超过了20万。整个活动不仅没有亏本，还盈余了近2万元。我觉得特别有成就感。靠了这些原始的办法，我在不到一年时间里建起了一个拥有二万多名人才的人才库

1999年6月，浙江省乡镇企业局并入省经委，我们《乡镇企业报》也面临着调整。于是，我借机注册了“浙江千里马人才服务中心”，成立了真正的民营猎头公司。在本省，算是比较早的。

有意思的是，我还没有去“猎”别人呢，自己就差点被别人“猎”了去。

那次人才交流会成功举办后，人才中心就开始注意我了，他们多次跟我联系，希望我过去工作。可是我想来想去，最后还是没去，因为我想干点自己的事。

为了收集人才资料，建立自己的人才库，不瞒你说，我真是什么招数都想过。平时，经常到人才市场门口去溜达，一旦有机会，就主动和那些“人才”搭讪。如果得知哪里在举办大型会议，就要想方设法混进去——会议材料中一般都有名单嘛。如果真的混不进去，就找到宾馆的商务中心，或者会场附近的打字店，把他们废纸篓里的废纸全部买回来翻找，因为会务人员很有可能临时到这些地方复印材料。还有一个很绝的办法，你们肯定是想不到的，就是花钱向名片店购买制作名片用的铝板，把名片翻印出来，再把有用的一张张地挑选出来登记造册。

就是靠了这些原始的办法，我在不到一年时间里建起了一个拥有二万多名人才的人才库。在有的人眼里，我们这些手段似乎是不上台面的，老实说，谁会心甘情愿厚着脸皮去干那些事啊，可是创业阶段嘛，要生存就要有手段，没办法啊。

2000年夏天，我在省展览馆办了场夏季人才交流会。随后，又针对高级人才应聘的时候都希望隐蔽一些的特点，在中北大酒店搞了一次浙江省中高级人才封闭式交流会。在筹备这两次交流会的过程中，我又遇到了一些麻烦。就说一件事吧。本来我已经跟一家报社谈好了这两次人才交流会的广告，协议也签了，广告款也付了，可是第一期广告见报后，第二期却迟迟没有按时登出来。原来是有人说，这个千里马人才服务中心是家民营企业，没有资格举办人才交流会的。其实我心里清楚，他们是好意，还是想让我去他们那边工作。

可我辛辛苦苦准备了那么久，把全部的资金都投了进去，豆沙都已经吃到嘴边了，怎么可能不办呢？民营企业没有资格举办人才交流会，谁规定的呀？

两次人才交流会最后还是如期举办了。有关领导知道我的不易，最后还是放了一马。所以直到现在，我还是打心眼里感激人才中心的几位领导，更不敢忘记省人才协会徐天祺老师及众多前辈和朋友的扶持。

那个高级人才封闭式交流会办得特别成功，不少媒体还热热闹闹地炒了一把。但是随后，省里有关部门就出台了一个政策，民营人才中介再办人才交流会必须经有关部门批准。

做猎头最怕的就是客户不能及时按合同约定付款，有人曾建议我打官司，我考虑来考虑去，最终还是放弃了

不能办人才交流会了，我赶紧转变工作重心，腾出更多的精力中介高级人才，做起了真正意义上的猎头。

刚开始人们对猎头公司还不了解。我去印名片，打字店里的小姐笑开了，说，猪头公司？你们怎么取这种名字？是专门做猪头生意的？我们跑到乡镇企业去，问他们需不需要找人才，他们说当然需要了。可一听说我们的服务是要收费的，就都摇头了。有的说，我们是在为社会解决就业啊，怎么还要向我们收费？有的说，给你们点劳务费也是可以的，但是哪有收这么高的费用的？

我们一般是按照该人才年薪的20%-30%收取费用的。这是行规，不是我自己随便定出来的。做猎头这行，你们想想可能花不了什么成本，其实并不是这么回事。先不说做成一笔业务要花费多少的时间和精力，单从看得见的成本上说吧，公司运作要成本、收集人才库要花钱、把人才约到酒吧茶馆接触得埋单……推荐人才后，还要定期回访沟通，帮助人才尽快适应新的工作。这些都是要花费的。

所以做猎头最怕的就是客户不能及时按合同约定付款。大前年，有家企业委托我们物色班子。总经理的人选费了不少周折，最后相中了杭州一家专业市场的老总。接到我的电话后，这位老总第一句话就是，你怎么知道我的电话的？是谁向你介绍的？那口气是很不高兴的。我用非常礼貌的口气，说了大致情况后，他才说，现在不方便，你回头再跟我联系吧。经过反复几个月的工作，最后总算成功了。这单业务，按照协议我可以拿到16万中介服务费，可是那家企业却只肯支付5万元，跟他们谈判了一个多月，最后才拿到了7万元。

还有一家企业，想从台商的企业里挖高级营销人才。他们找了一年一无所获，我花了一个多月的时间，在上海一家台企找到了一位姓李的营销总监。可经过两个多月的接触，小李还是没有动心。后来，小李遇到了车祸，我得知情况后，赶紧把信息发给宁波那家企业的老总，让他赶去医院。这一招果然奏效，感动之余，小李接受了对方36万元税后年薪的邀聘。按协议企业要支付我9万元的费用，这时他来跟我还价了，说给你5万吧，已经不少了。我当然不同意，就一直拖着。半年后，因为小李的管理方式伤到了一些老员工的利益，结果小李回到了原公司，我们6个月的辛苦也打了水漂。

当然气啰，很多人曾建议我打官司，可是我考虑来考虑去，最终还是放弃了。原因嘛，一方面是猎头公司刚刚起步，打官司无论对我们公司的形象，还是对猎头这一行业的声誉都会受到影响。另一方面嘛，刚刚起步的时候不够规范，很多业务都是口头协议的，就是打了官司也不一定会赢。况且我们哪有时间和精力去打官司啊。

现在有很多企业老板，经常会在半夜里打电话过来，约我去喝茶喝咖啡，跟我聊他们遇到的问题，常常一聊就是一个通宵。这些服务都是不收费的，却特别费神。可他们是信任我才找我的啊，还不好拒绝的。而且，这也是潜在的客户吧。

其实我们已经不是在做单一的人才中介，而是在做与人才相关的沟通、协调等方方面面的工作，早已超过了简单的中介含义。但是现在行业的收费还不太规范，这样一来，公司的口碑虽然不错，效益却不特别明显。所以今年我打算做一些调整，推出一些新的服务产品，一些企业咨询方面的业务也要考虑收费了。毕竟，我是在做一个企业，口碑和效益还是并重的。

读稿人语  21世纪什么最贵

莫小米

猎头业的兴盛，绝对是经济快速发展的风向标之一。

经济学家说，当一个国家国民生产总值以10％的速度持续增长了3至5年后，企业对人才的高度需求必然导致竞争激烈的重金求贤。当企业与猎头的数量之比达到1000∶5时，其人才需求和人才效率才能达到经济发展的实际要求。

中国现在就处于这样一个令人眼花亦令人眼红的时代。据说，类似摩托罗拉这样的跨国企业，平均一年就有大约40个高职是通过猎头选拔的。尽管个别国企老总还在不无气愤地指责猎头公司是“挖社会主义墙脚”，一个不争的事实是，随着“洋猎头”的进入，猎头行业正日益红火。

猎头经营的是人才，经营人才者，本身就是敢为天下先的人才——可品味无人采摘的鲜美浆果，亦有牵绊手脚的尖利荆棘；需要绅士般与高级人才交流，亦需要捡破烂一样地翻废纸篓；有人对他感恩不尽，亦有人对他不以为然——因洪先生之坦诚，我们才对此中酸甜苦涩略知一二。

21世纪什么最贵？人才。

21世纪谁算得上人才？被猎头“盯”上的才算得人才。